16+

Как интернет-провайдеры борются за корпоративных клиентов?

06/07/2010

Как интернет-провайдеры борются за корпоративных клиентов?

В кризис телекоммуникационный рынок существенно сократился (по оценкам аналитиков, в первом квартале 2009 года петербургский рынок уменьшился на 22%, а доходы операторов снизились на 188 миллионов долларов), и конкуренция среди интернет-провайдеров, работающих в корпоративном сегменте, существенно возросла. Генеральный директор компании «Обит» Андрей Гук рассказал Online812 о том, какие выгоды из новой расстановки сил могут получить корпоративные клиенты.


       ЖЕЛЕЗНАЯ ПЯТА КРИЗИСА
- Андрей Анатольевич, расскажите о том, откуда берется интернет и каким образом он попадает к клиентам?
– Почти весь «рунет» расположен на серверах крупнейших отечественных провайдеров – они обеспечивают хостинг практически всем российским сайтам. Зарубежные сайты базируются на иностранных серверах, доступ к которым осуществляется по так называемым магистральным сетям, то есть кабелям, связывающим Европу и Россию. Основная интернет-артерия Северо-Запада России идет из Петербурга в Финляндию, оттуда дальше в Европу. Система связи проложена по трем каналам – под дном Финского залива, по кабелям вдоль линий железной дороги и по линиям электропередач. Все системы дублируют друг друга, если выйдет из строя одна из них, остальные ее должны подстраховать. Если не будут функционировать все три, город может воспользоваться альтернативным каналом – через Москву, а далее через Украину. Петербургские магистральные провайдеры, продающие трафик более мелким игрокам, связаны с крупнейшими европейскими дата-центрами, которые располагаются в Стокгольме, Франкфурте, Амстердаме и Лондоне. В этих центрах есть «точки обмена трафиком», где соединяются и обмениваются трафиком крупнейшие мировые операторы. У наших провайдеров с ними есть прямые стыки, которые позволяют оперативно получать доступ к сайтам.

- В чем специфика работы именно в B2B-сегменте?
– B2B-провайдеры работают в сфере коммерческой недвижимости – в основном это бизнес-центр, гостиницы и торговые центры. Для корпоративных клиентов приоритетен доступ к различным финансовым инструментам и широкому спектру предоставляемых услуг. Для B2B-провайдеров наиболее привлекательным является рынок бизнес-центров, ввиду наибольшей концентрации там потенциальных клиентов. Раньше присутствие сразу нескольких провайдеров в одном бизнес-центре было редкостью. Владельцы центра предпочитали держать так называемых «эксклюзивных» операторов, навязывая их услуги арендаторам. Кризис изменил все – бизнес-центры столкнулись с тем, что начали стремительно терять арендаторов. Пришлось поворачиваться к клиентам лицом. Суровые отповеди вроде «Хотите другого провайдера – переезжайте в другой бизнес-центр» сменились на «Приводите любого оператора, только снимите у нас площади». Уже в прошлом году большинство «эксклюзивных» бизнес-центров перестали быть таковыми. Для клиентов это положительный момент, поскольку появилась возможность выбрать адекватные цены и качество.

        ПСИХОЛОГИЯ ВЫЖИВШИХ
- Как финансовый кризис изменил расстановку сил на петербургском рынке корпоративной связи?
– Кризис заставил большинство корпоративных клиентов снижать расходы. При этом именно расходы на услуги связи часто сокращались в первую очередь. Клиенты теперь хотели платить провайдерам гораздо меньше. Провайдеры ответили на это изменением ценовой политики – подчас хаотичным и не самым рациональным. Кто-то был готов снижать цену до самого минимума, лишь бы сохранить абонентскую базу. Другие предпочли сегментировать клиентов: они выделили тех, кто готов получать качественную связь и платить за нее достаточные деньги, и тех, кто этого делать был не готов, – с ними прекращали работу. С другой стороны, провайдеры начали ожесточенное продвижение своих услуг и активное переманивание чужой абонентской базы. Еще недавно так довольные жизнью менеджеры того или иного провайдера начали с пеной у рта бегать с коммерческими предложениями по бизнес-центрам, стремясь любой ценой переманить их клиентов к себе. Одновременно по рынку был нанесен ощутимый удар, когда на него вышла компания «Yota», которая привлекла под свои знамена небольшие компании, которые готовы платить за связь 500 – 1500 рублей в месяц.

- Пользуется ли у ваших клиентов популярностью широко разрекламированный беспроводной интернет по wifi-соединению?
– Несмотря на кажущееся удобство – не нужно опутывать помещение проводами, штробить стены и заниматься другими не очень приятными делами – на деле минусов здесь намного больше. Во-первых, такое соединение значительно менее надежно, чем добрые старые провода: радиопередатчик может конфликтовать с другим оборудованием. Во-вторых, требуется дополнительное оборудование – не только роутер, но и wifi-модули, которые нужно установить в каждый компьютер. Ну а самое главное – никто и никогда не сможет гарантировать безопасность. Невозможно добиться, чтобы беспроводная сеть «светила» ровно по границам вашего офиса. Соответственно, злоумышленники с легкостью смогут не только пользоваться вашим интернетом, но и получить доступ к конфиденциальной информации. Так что из наших клиентов «вайфаем» пользуются считанные единицы.

        ДОГНАТЬ И ПЕРЕГНАТЬ АМЕРИКУ
- Догнали ли мы по скоростям Европу и США? Как будет развиваться ситуация в дальнейшем? Ожидается ли очередное увеличение скоростей?
– Не просто догнали, но и даже перегнали. Сети во многих европейских городах строились давно, и оборудование более старое.  Я говорю, конечно, в первую очередь о Петербурге и Москве, а вот регионы в этом плане отстают. Что касается увеличения скоростей в дальнейшем, то, как мне кажется, его не произойдет. На сегодняшний день мы уже достигли тех скоростей, которые позволяют делать практически все, что угодно. Можно скачивать фильмы в высоком разрешении, совершать качественные видеовызовы, проводить видеоконференции онлайн. Сейчас более актуальным становится скорее развитие защищенных каналов передачи данных между, например, разнесенными офисами или подразделениями одного крупного предприятия. Это отдельные безопасные каналы, которые никак не связаны с интернетом. Этими технологиями уже активно пользуются крупные торговые сети и банки. Будут увеличиваться скорости именно защищенных каналов передачи данных. И главная причина этого – люди все больше начинают работать с видеоконференциями.

- Какие шаги предприняла ваша компания, чтобы подсластить «кризисную пилюлю»?
– Несмотря на кризис, нам удалось сохранить большинство старых клиентов и даже приобрести более 1000 новых. Рост выручки продолжился и составил 33 процента в целом, вместе с дочерней компанией в Алма-Ате, и 20 процентов только по Петербургу и Северо-Западу. Компания постоянно расширяла свою деятельность – в Петербурге было проложено более 300 километров волоконно-оптических линий связи, и теперь протяженность нашей сети превышает 1100 километров. На будущее точно могу сказать, что повышать цены на услуги мы не будем. Мы скорее пойдем на некоторое снижение собственной прибыли, чем увеличим тарифы, – лояльность клиентов дороже.

       Справка
ARPU (англ. Average revenue per user, средняя выручка на одного пользователя) – основной показатель, используемый провайдерами. Означает среднюю выручку (как правило, за месяц) в расчете на одного абонента. Является одним из показателей, характеризующих успешность бизнеса компании.

       Кстати
В 50 процентах случаев проблемы с интернетом у клиентов возникают не по вине провайдера, а из-за неумелых действий самих работников компании.
По статистике, до 40 процентов корпоративных клиентов просят операторов ограничить доступ к некоторым сайтам. Особый гнев руководителей вызывают социальные сети.

По закону провайдеры обязаны в определенных случаях предоставлять ФСБ всю необходимую спецслужбам информацию. Каждый оператор имеет с ФСБ так называемый «технологический стык», который позволяет по официальному запросу передать властям записи телефонных разговоров и данные, переданные по интернету тем или иным клиентом. То же самое, к слову, касается и сотовых операторов.

Александр КОНСТАНТИНОВ, фотография с сайта reklamist.com.ua








Lentainform