16+

Застройщики готовы привлекать покупателей не только ценой

06/04/2017

Застройщики готовы привлекать покупателей не только ценой

«Город 812» пригласил экспертов и девелоперов поговорить о тенденциях на рынке, прежних иллюзиях и новых надеждах.


          В круглом столе приняли участие:

Анжелика Альшаева,  управляющая компанией «КВС. Недвижимость»
Екатерина Гуртовая, директор по маркетингу и продажам компании «ЮИТ Санкт-Петербург»
Михаил Гущин, директор по маркетингу холдинга RBI
Дмитрий Карпушин, директор по продвижению компании «Ленстройматериалы»
Юлия Ружицкая, коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад»
Дмитрий Сперанский, директор по продажам АО ССМО «ЛенСпецСМУ» (входит в ГК «Эталон»)

– Некоторые эксперты ожидают бурного оживления рынка недвижимости при падении ипотечной ставки ниже 10%. Оправданы ли эти ожидания? 

Д. Сперанский. Снижение ипотечной ставки подстегнет спрос на недвижимость. Если мы будем наблюдать планомерное развитие ипотечных продуктов, рост их доступности для населения, то спрос на недвижимость будет расти.

Е. Гуртовая. На мой взгляд, нет оснований ожидать бурного оживления рынка, если ставки по ипотеке снизятся с нынешних в среднем 10,5% до 9,5%. Гипотетически о кардинальном изменении ситуации на рынке можно было бы говорить в случае падения ставок до 2–3%, но, понятно, что это невозможно. Кроме того, ипотека – далеко не единственный фактор, который влияет на спрос.

После отмены господдержки ипотеки, рынок сам отрегулировал ситуацию и, в принципе, она благоприятна для покупателей жилья на первичном рынке. Ставки, предлагаемые ведущими банками, находятся на вполне приемлемом и привычном для покупателей уровне – они возвратились, по сути, к докризисным показателям.  Сейчас ипотечные ставки по объектам ЮИТ в Петербурге составляют от 10,4%, при этом у нас имеются и предложения с нулевым первым взносом.

А. Альшаева. Бурного оживления рынка, связанного со снижением ставки, мы не ждем. Снижение ипотечной ставки, а значит, снижение размера ежемесячного платежа,  сможет привлечь покупателей, которые раньше не могли себе позволить реализовать потребность в улучшении жилищных условий. Однако одновременно мы прогнозируем ужесточения требований банков к потенциальным заемщикам. Кредит должен быть чем-то обеспечен, в противном случае мы рискуем повторить печальный опыт американских коллег, где массовые невыплаты по ипотечным кредитам спровоцировали серьезный кризис.

Д. Карпушин. Оживление будет, потому что для всех ипотечников (а их, по разным данным, только на первичном рынке 60%) главное – не цена квартиры, а размер ежемесячного платежа.

– Если ипотечные ставки будут снижаться, то граждане станут покупать жилье классом выше и ближе к центру?

Е. Гуртовая
. Сомневаюсь, что снижение ставок может сильно откорректировать предпочтения покупателей. Клиенты не будут переходить в другой, более высокий класс жилья и в другие локации (более удобные или престижные) при незначительном снижении ставок.

Д. Карпушин. Настрой покупателей таков, что при росте покупательной способности люди скорее купят больше метров, чем то же их количество, но с более высоким качеством.

– Как на снижение ипотечных ставок отреагируют застройщики – изменится их тактика и стратегия?

Ю. Ружицкая. Компания всегда идет навстречу клиентам, предлагая как собственные привлекательные варианты приобретения недвижимости, так и участвуя в совместных программах с банками. Мы намерены и дальше поддерживать подобные инициативы наших партнеров. После прекращения государственной поддержки ипотеки банки стали предлагать собственные выгодные программы кредитования, в том числе и эксклюзивные условия для клиентов определенных застройщиков. Например, до конца марта покупатели квартир от «Группы ЛСР» смогут взять ипотеку от Райффайзенбанка по сниженной процентной ставке 8,5% в первый год кредитования.

М. Гущин. У нас достаточно обширный пул банков-партнеров по ипотечным программам: мы сотрудничаем с 12 крупнейшими отечественными банками. Таким образом, у наших клиентов широкий выбор доступных ипотечных программ с разными параметрами, поэтому необходимости в дополнительных специальных программах с банками у нас нет.

Растущая конкуренция между банками вынуждает их и уменьшать процентные ставки, и придумывать новые программы со своими фишками. Такие, например, как ипотека без первоначального взноса. Недавно такое предложение покупателям RBI сделал банк «Санкт-Петербург». Кстати, при покупке квартиры в ипотеку наши клиенты получают 15-процентную скидку за полную единовременную оплату квартиры.

В наших объектах более половины сделок в 2016 году было совершено с привлечением ипотеки. В домах комфорт-класса это около 57%. В объектах бизнес-класса доля ипотечных сделок составила около 28%, это достаточно высокий показатель для данного сегмента.

– С помощью ипотеки можно купить и квартиру на вторичном рынке. Как количество выставленных на продажу квартир на вторичном рынке влияет на первичный рынок?

Д. Карпушин. По данным нашего исследования, завершенного в марте, соотношение в ближайшие 2 года составит  2:1 – то есть на двух клиентов, покупающих новую квартиру в ипотеку, приходится один, покупающий в кредит вторичное жилье. Цены на вторичке и первичке выравниваются. Что-либо сделать с этим обстоятельством застройщики пока не могут.

Е. Гуртовая. Если лет десять назад цены на вторичке были однозначно и существенно выше, чем на первичке, то сейчас наблюдается другая ситуация. На рынке много нового жилья, которое ценится, как вторичка, или даже дороже. В построенных несколько лет назад домах, которые формально стали вторичкой, зачастую довольно много квартир может выставляться на продажу. Они будут фактически конкурировать с первичным рынком.
В такой ситуации со сложностями сталкиваются клиенты, которые покупали квартиры для собственного проживания. Вокруг них огромная часть квартир сдается в аренду (то есть неизвестно, кто будет жить по соседству) либо выставляется на продажу, и по дому постоянно ходит на просмотры масса людей. Поэтому покупателям, принимая решение о покупке квартир в крупных комплексах эконом-класса, следует учитывать возможность таких неудобств из-за большой доли инвесторов.

А. Альшаева. Около 80% ипотечных кредитов сегодня оформляется на приобретение квартиры на первичном рынке. Благодаря развитию совместных программ застройщиков и банков покупателям первички зачастую предлагаются более выгодные и удобные условия. В наших новостройках можно купить квартиру в ипотеку с нулевым первом взносом или по программам, предусматривающим заметное снижение ипотечной ставки на весь срок кредитования. Кроме того, рассрочка – удобная схема оплаты, доступная на первичном рынке.

– Сейчас жители ЖК «Ладожский парк» бунтуют против планов строительства Восточного скоростного диаметра под их окнами. Могут ли жильцы новых кварталов хоть как-то застраховать себя от похожих проблем?

Е. Гуртовая. Наверное, в полной мере «обезопасить» себя нельзя, тем не менее, рассматривая возможность покупки квартиры, следует тщательнее подходить к выбору места и анализу окружения. Это особенно важно, если рядом имеется какая-то пустующая и пока не идентифицируемая территория.

Занимаясь подготовкой к выводу на рынок нашего проекта комфорт-класса «Новоорловский» на севере города, мы готовили Проект планировки территории, понимали, как будет развиваться вокруг транспортная инфраструктура и говорили об этом нашим клиентам. Это касается, в частности, строительства Суздальского шоссе, проект которого был разработан и передан в дар городу нашей компанией, – и, замечу, наши клиенты только рады появлению этой магистрали, обеспечившей отличную транспортную доступность комплекса. Говорили клиентам, что Новоорловский лесопарк, окружающий территорию комплекса с двух сторон, и в дальнейшем будет оставаться лесом, более того, он получил статус особо охраняемой природной территории.

А. Альшаева. На наш взгляд, жители крупных проектов комплексного освоения территории находятся в этом отношении в большей безопасности. Застройщик детально прорабатывает жилую среду еще на стадии проектирования. Вероятность, что вид из окна внезапно испортит, например, многоэтажный крытый паркинг или практически во дворе возникнет  шумный ТРК, исключена. В наших проектах КОТ в Янине и Сертолове на страже интересов жителей сама природа. Микрорайоны находятся в окружении лесных массивов, имеющих особый охраняемый статус.

– Есть эксперты, которые считают, что надо покупать квартиры на вторичном рынке, как раз потому, что там можно оценить все плюсы и минусы. В каком случае  лучше выбирать жилье на вторичном рынке, а в каком на первичном?


Д. Сперанский. Покупая квартиру, клиент всегда отталкивается от своих финансовых возможностей, сопоставляя их с потребностью в жилье здесь и сейчас. Кто-то выбирает конкретную локацию. Для кого-то квартира на этапе котлована является привлекательным вариантом из-за своей цены, и подождать полтора года до сдачи дома для клиента не проблема. Пользуется спросом и готовая недвижимость. Поэтому линейка предложения компании «ЛенСпецСМУ» сформирована таким образом, чтобы отвечать предпочтениям максимально большого круга покупателей. В нашей компании спросом в равной степени пользуются квартиры как в строящихся, так и в готовых домах.

Сравнивать недвижимость на первичном и вторичном рынке не вполне корректно. Есть ведь и завершенные проекты, в которых квартиры находятся в продаже. Окружение жилого комплекса и жилая среда уже сформированы и понятны, как и на вторичном рынке, но это новый дом, а значит – новые коммуникации, благоустроенные территории, подземные и наземные паркинги. Даже срок службы домов больше. Современные жилые комплексы также отличаются некой сплоченностью, солидарностью новоселов. Они бережно относятся к общедомовому имуществу, участвуют в совместных праздниках и акциях. Новый дом объединяет их, они больше, чем просто соседи. Покупая квартиру на вторичном рынке, с высокой долей вероятности такого отношения к дому и друг к другу не встретишь.

– Насколько востребованы квартиры с отделкой?

Д. Карпушин. Востребованность таких квартир растет. Эта тенденция будет набирать популярность, потому что самостоятельный ремонт очень хлопотен и не просто дорог, а непредсказуемо дорог.

М. Гущин. В массовом сегменте спрос на квартиры с полной чистовой отделкой растет, а доля такого предложения составляет около 40% в комфорт-классе и до 70% в эконом-классе. Спрос на такой продукт вполне объясним: покупатели предпочитают сразу жить с комфортом и не думать о ремонте ближайшие 5–10 лет. Во второй очереди нашего жилого комплекса Green City один из двух жилых корпусов будет сдаваться с чистовой отделкой. В других текущих проектах нашей компании полная отделка пока является дополнительной опцией и стоит 10–11 тысяч рублей за 1 кв. метр.
В бизнес-классе спрос на квартиры с отделкой заметно ниже. Но в элитных проектах квартиры с полной отделкой в последние годы становятся популярнее. Здесь речь идет об отделке принципиально иного уровня, созданной звездами мирового дизайна.

Ю. Ружицкая. В сегменте комфорт-класса квартиры под ключ более чем востребованы. После заселения жильцы могут сразу заняться обустройством своей квартиры, не тратя время и силы на ремонт. В своих жилых комплексах «Группа ЛСР» применяет только высококачественные материалы. С вариантами отделки квартиры клиенты могут ознакомиться во время своего первого визита в офис продаж. Что касается элитных жилых комплексов, то в большинстве клиенты выбирают варианты без чистовой отделки, поскольку в дальнейшем реализуют свой эксклюзивный дизайн-проект, полностью отвечающий их требованиям.

Д. Сперанский. Отделка от застройщика – удобное и выгодное предложение для клиентов, желающих оперативно решить определенные задачи: обеспечить детей квартирой, перебраться в столицу из другого города, быстрее закрыть ипотеку и т.д. Квартиру с отделкой достаточно обставить мебелью – и в ней сразу можно жить. С другой стороны, работая в сегменте недвижимости класса «комфорт», мы понимаем, что для многих клиентов очень важно сделать ремонт по индивидуальному дизайн-проекту. Поэтому наше предложение диверсифицировано – мы предлагаем квартиры и без отделки, и с отделкой. И даже отделку предлагаем в нескольких вариантах, отличающихся между собой классами используемых материалов («комфорт», «комфорт плюс») и цветовыми решениями в теплых и холодных тонах.

Е. Гуртовая. Сейчас в городе реализуются много проектов, в основном в сегменте эконом-класса, где все 100% квартир выполняются с отделкой. Это достаточно низкого качества и недорогая массовая отделка. Конечного покупателя она не устраивает, хотя и позволяет как-то заселиться в квартиру, начать жить и потихоньку заниматься ремонтом. Подобная отделка предусматривается в первую очередь под инвесторов с возможностью сразу же сдавать квартиру в аренду. Однако люди, покупающие такую квартиру для себя, обрекаются, по сути, на то, что им придется долго жить в явно некомфортной ситуации.

Если говорить о качественной чистовой отделке, предлагаемой, в частности, нашей компанией, то она делается по заказу клиентов. Это кардинально иной продукт, чем массовая отделка в домах эконом-класса, и он остается весьма востребованным у покупателей качественного жилья. Так, в жилых комплексах ЮИТ в Петербурге, относящихся к сегменту комфорт-класса, порядка 30–40% квартир традиционно приобретается с заказом полной финской отделки под ключ, позволяющей выбирать материалы и цветовые решения.

А. Альшаева. Доля квартир с чистовой отделкой сегодня составляет более половины предложения. Она существенно выросла за последние годы, и мы полагаем, что будет увеличиваться.  Можно сэкономить 8–9 тысяч с квадратного метра при покупке квартиры без отделки, но ремонт собственными силами обойдется  значительно дороже. При этом в наших проектах отделка не дополнительная опция, а включена в стоимость квартиры.

– Насколько востребованы меблированные застройщиком квартиры?

Е. Гуртовая. Не очень востребованы. Вкусовые предпочтения клиентов все-таки очень разные, и даже два очень похожих по образу жизни человека (если они и дружат с детства, и вместе работают) все равно выберут разную мебель. Некоторые застройщики пытаются предложить меблировку с какими-то совсем нейтральными вариантами мебели. Но для того чтобы такое «универсальное» предложение было привлекательно для клиентов, оно должно быть очень интересно в ценовом отношении – по сути, не рыночным с точки зрения цены.
Как показывает наш практический опыт, лучше работает схема, когда мы предлагаем отдельные элементы меблировки – заказ и установку различных вариантов кухонных гарнитуров, встроенных шкафов и т.д. Мы предлагаем мебель наших компаний-партнеров, предоставляющих очень весомые скидки. Это удобно и выгодно для покупателей.

Д. Карпушин. Это скорее для молодежи, стесненной в средствах (это экономнее, как и отделка от застройщика). Или клиент  покупает инвестиционные метры для сдачи в аренду.

А. Альшаева. Мы впервые предложили своим покупателям меблированные квартиры в жилом проекте «Иван-да-Марья». В квартирах были установлены кухонные гарнитуры и бытовая техника. Отметив интерес потребителей к этому продукту, в прошлом году мы вывели на рынок квартиры с оборудованными кухнями в Янине и Сертолове.

Меблированная кухня становится хорошим дополнением к покупке жилья в ипотеку, поскольку траты на мебель и технику можно включить в ипотечный платеж. В этом  случае новоселу не нужно вкладывать дополнительные средства или брать еще один кредит – на покупку кухни. Кроме того, не придется ждать, пока мебель изготовят, привезут и установят. Наличие оборудованной кухни в квартире  становится большим плюсом и при покупке недвижимости для последующей сдачи в аренду.

М. Гущин. На первичном рынке сегодня встречаются квартиры с кухонной мебелью и бытовой техникой, квартиры со всей мебелью и сантехникой, полностью готовые к проживанию. Пока это единичные маркетинговые акции, но эта опция набирает популярность, т.к. она выгодна всем сторонам. Застройщик приобретает дополнительное конкурентное преимущество в глазах клиентов. Покупатели избавлены от необходимости заниматься ремонтом и обставлять квартиру, а также экономят на мебели. Производитель получает сразу большой заказ.

Мы планируем, что в 2017 году эта опция станет доступной для покупателей квартир в ряде объектов холдинга RBI. Ведем переговоры с поставщиками кухонной мебели и техники немецкого производства. Можно ожидать, что уже в течение следующих 5 лет квартира с готовой кухней станет нормой для рынка, как сегодня квартира с отделкой.                

Вадим ШУВАЛОВ, фото pixabay.com








Lentainform